冲突营销关键词连载(十 二)超级销售员 ( 下 )

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3年前

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【摘要】:什么样的产品最好卖?

冲突是战略第一步

营销的本质是洞察需求,需求隐藏在消费者冲突里。发现冲突,就是发现需求,营销就能一招致命,实现指数级增长;制造冲突,就是创造需求,营销就能改变赛道,重构市场。近30年来,叶茂中冲突营销帮助企业家洞察冲突,制定战略,迅速提升企业的品牌与销量。

我们接下来继续讲超级销售员 ( 下篇 )。

看超级销售员 (上篇)请点击

2、请时刻记住:消费者从不在乎你说什么,你卖什么; 他们在乎的只有自己!

我们都知道85%的广告没人看,为什么?

根据美国广告市场调查显示:36%的广告浪费是由于广告主对市场的认识和想法是错误的;31%是因为广告代理公司的创意失败了;83%的原因在于广告媒介的选择可能是错误的,而100%的原因在于消费者觉得你的广告和自身没关。

如今的传播媒介早已经不是碎片化,而是更趋于粉末化。在粉尘般的接触点上,我们已经不能简单的只是“说服你使用我的产品”,更多的是要向消费者表达出“我很懂你的点!”

超级销售员要像暖男,多一点关怀,少一点直白:

了解消费者为什么需要你的产品?

了解消费者什么时候需要你的产品?

了解我们的品牌给消费者带来怎么的物质提升、精神满足?

了解消费者的冲突是否有提升的空间?冲突是否发生变化?

.........

多一点细致的关怀,可能就是企业化身超级销售员的开关。

例如在美国,Help Remedies 把对消费者的关怀发挥到了极致。Help Remedies是一家位于纽约市的知名急救药品生产商,其专门开发了一个交互式的网站whatswrongus.com,Help Remedies 通过网站的零售数据,了解全美国人的鼻塞、失眠、等病症情况,并通过在华盛顿开立首家时尚创意实体药店,专门给消费者提供各种缓解痛苦的服务。如在生理上提供止疼药、缓解疱疹阶段性呕吐的方法;在心理上提供“恋爱诊所”:帮助人们走出失恋的阴影、夜间的酒吧服务等,解决消费者心理和生理上痛苦的冲突。

我们始终要牢记,消费者最爱的只有他自己。企业想要化身超级销售员,拥有的一定是深刻基于消费者冲突的关怀、理解。

3、产品驱动:消费者需求驱动 Or 消费者欲望驱动

互联网时代的超级销售员,相比较乔·吉拉德的销售时代,更需要有站在未来看当下的心态,营销不单纯只是短期的增长,更需要考虑未来长期的增长。

传统的超级销售员,靠的是产品驱动力;

今天的超级销售员,靠的是欲望驱动力。

人的需求分为必要的和非必要;

必要的需求多是满足我们生理的——比如衣服满足保暖;水满足口渴;食物满足饱腹等等;

非必要的需求来自我们精神上的——比如奢侈品满足尊严和社交;跑车满足了刺激;钻石满足的爱情……

物质需求带来的冲突(比如吃甜的还是吃辣的,穿红色还是穿绿色等等)都可以是化解和调和的;

而来自人类欲望的冲突,往往是来源于精神且高于精神的,其背后往往带有宗教,理想等诸多原因,有时候甚至是不可调和,不可妥协的,(比如金钱和梦想之间的冲突,宗教和爱情之间的冲突等等)但如果品牌能够解决冲突,品牌就如同“救世主”,能够让消费者忠诚追随了。

所以,小冲突来自需求,大冲突来自欲望。而对人而言,生理的需求是有限的,心理的需求才是无限的。正是这种无限的需求,造就人类不停进步的动力,但也如同硬币的两面,给我们带来无法填满的欲望深渊。

解决来自欲望的冲突,才能真正成就一个伟大的品牌愿景,也才能真正成就一个超级销售员。

叶茂中冲突营销坚信:一个优秀的品牌之所以深植人心,是因为它承载着一个能让人产生共鸣的核心价值,这个核心价值必然能够解决人类欲望和现实之间的冲突,品牌传播的重点并不是产品,而是一种价值观,这种价值观一定代表了核心消费人群内心的欲望所在。

今天的超级销售员,不仅会将消费者的需求与商品力、品牌力和解决方案,强力连接在一起,能够促成冲动型消费,能够帮助消费者更快的决策,降低消费的门槛;

超级销售员更会将消费者的欲望与商品力、品牌力和解决方案,强力连接在一起,能够形成消费者购买的忠诚度和使命感,构建重复购买的信任感;

将消费者的欲望与商品力、品牌力和解决方案,强力连接在一起,即使表现手法或者传播的手段随着时代在进化,但是正视欲望(理性欲望和感性欲望),点燃欲望,才是解决冲突的正道。

4、购买欲望是解决一切冲突的关键点

如何按下开关,关键在于你是否能够强烈的激发消费者的购买欲望,尤其在这个物质极度充盈的时代。

相比那些明星,为什么李佳琦和薇娅能牢牢守住自己一哥一姐的位置,成为不败的超级销售员?

追溯其源头,李佳琦和薇娅都是超级销售员出身——李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员,而薇娅自己开过实体服装店,他们都有过跟顾客面对面推销的经验,他们也更能懂得如何识别客户需求,解决他们购买时的冲突,更关键的则是,他们都特别擅长激发人们的购买欲望,哪怕是一只小小的口红。

“好好看哦!”

“这个嘴巴就是女明星的嘴巴!”、

“这是银河!”

“一咬起来,爆浆的感觉!”

“像开了美颜一样的质感”

“让男人欲罢不能,让女人羡慕嫉妒!”

“用了这只口红,秒杀全场”

“你就是全场亮点。“

欲望,是购买的决胜点;

激发欲望, 尤其是激发人们购买后、使用后、体验后的错觉,幻觉和心理暗示, 更是营销一招致命解决冲突的关键。

李佳琦和薇娅就是欲望发动机般的超级销售员。

我们只是销售产品,消费者会习以为常,甚至会和你讨价还价,我们只有站在品牌的高度,激发他们的欲望,让我们的产品变为他们的渴望,让我们的品牌变为他们的社交币。

冲突营销关键词连载(十 二)超级销售员 ( 下 )

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Beats作为最贵的耳机之一,其音质一直被发烧友所诟病,甚至有人将其一一拆解分析,整个部件的材料费总和才不到17美元,仅占售价的百分之10都不到,甚至Beats为了让耳机显得更有质感,在耳机里添加了4块配重金属,以便制造出产品沉甸甸的质感假象。但为什么Beats依旧是全球年轻人追捧的品牌呢?

很简单,Beats惯用的手法是让各种明星佩戴Beats的耳机,还和音乐巨星推出联名款,所以在年轻人看来,Beats不仅仅只是耳机,更是一种生活方式,年轻人带上耳机的那瞬间,感觉自己沉浸在幻想的生活中,和明星、球星一样享受着音乐。

强大的品牌力才有机会改变了当时消费者对产品的认知,让人们沉溺在品牌制造出的错觉、幻觉和心理暗示的大泡泡中,激发出更强烈的购买欲望,甚至不再关注它是不是值得那么贵。

而这也是企业愿意花费巨资,邀请明星,球星等等名人代言的原因,这些意见领袖的光环会为品牌和产品制造出错觉,幻觉和心理暗示,让消费者产生向往,甚至忘记产品本身。

未来的竞争,产品当然很重要,但它很可能只能成为竞争的起点,而不是决定胜负的关键;消费者追求产品真相的同时,更渴望寻找一个懂他们,了解他们,帮助他们建设更美好生活和自我的品牌,尤其是那些满足了他们的错觉,幻觉和心理暗示,能够激发他们对更美好生活向往的品牌。

 霍普金斯曾经说过: 

“不要大吹大擂,不要吹嘘你自己的公司或者你的产品,也不要吹嘘那些你感兴趣但顾客不怎么关心的特点。吹嘘令人厌恶。” 

今天的超级销售员,一定会站在以消费者为中心的立场上,从消费者的购买需求——购买欲望出发,重新梳理产品真相、品牌真相,为消费者提供他们所渴望的生活方式,所向往的生活场景,激发他们对新生活的向往和热爱,才是品牌持续解决冲突的关键所在。

在今天的直播战场上,风起云涌,出现了一个又一个的超级销售员,动则销售过亿,但我们还是认为最优秀的超级销售,不仅能单场销量过亿,短期销售过亿,更应该着眼未来,就好像乔·吉拉德的销售生涯所总结的:真正的销售,始于售后——如何让消费者反复购买,主动推荐,积极分享,才是超级销售员每天努力的方向。

正如德鲁克说的:市场营销的目标是让销售变得不再必要;超级销售员的目的就是让销售自然产生,自动繁衍,生生不息,而造就这一切的起点,无论是纸上销售员,还是今天的直播大咖,殊途同归,营销的真相皆在消费者冲突之中,谁发现了冲突,解决了冲突,制造了冲突,谁就可能是超级销售员。

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