餐饮营销的一些常识

小马宋 小马宋

3天前

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【摘要】:低价竞争并不是一种战略,低成本竞争才是一种战略。

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我讲的东西,可能听起来有点傻,因为道理真的很简单。

其实我很讨厌演讲的时候说一些莫名其妙的新词,以及讲一些高大上的理论。所以我特别喜欢查理芒格,他说的道理通常都特别通俗,而且在普通人看来这些道理有点过于普通了。

比如他说过这样一句名言:

钓鱼有两个重要原则,第一是要在有鱼的地方钓鱼,第二是不要忘记第一条原则。

可是有些人就是总会忘记这么简单的道理,他做一个餐厅,就常常违背这样的简单道理。

比如说,菜好吃,顾客才会来。

这个道理是不是很简单,而且是正确的?可很多人就一定要违背这种经营原则。

我去过很多新创餐饮品牌,一吃就知道它没前途,顶多算一家网红餐厅。 这类餐厅肯定做不大,因为太难吃了。

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去年有多个在线教育的公司来找我们,他们每年都花几十亿的广告费,一年赔好多亿,这很痛苦。

为什么呢?因为在线教育是没办法通过低价把竞争对手赶出场的,它并不能像微信一样迅速占领用户、留下用户并且独占一个社交媒体市场,所以低价竞争在在线教育领域是不可行的。

餐饮行业,很多人觉得也可以用低价竞争。你要用常识来思考这件事,就可以算出你能挣多少钱,开一万家餐厅之后的成本是多少。

低价竞争不是一种战略, 低成本带来的低价才是一种竞争战略。

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一家餐厅为什么能赚钱?很简单,因为收入大于成本。

要能赚钱?要么增加收入,要么降低成本,只有这两种选择,

增加收入又有两种方法,一是提高客单价,二是提高客户量,是不是?

提高客单价又有两种方法。 一是直接提价; 二是让顾客多点。

举例:

一个奶茶店的流水如果增加2.5%,纯利润能够增加多少?

一杯8块钱的奶茶涨到8.18元,基本是不会影响顾客购买的,那你的利润会增加多少?不知你有没有发现,如果提价能够提到8.18元,利润是涨了15%,价格只涨了2.25%。

我们在服务奶茶客户的时候发现了一个现象, 如果你主动问顾客要不要加小料, 80%都会拒绝。如果你问顾客 要不要加椰果,那80%的人会选择加。 所以,一杯8块钱的奶茶涨价1块钱是可以实现的(椰果1块钱)。

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有一家专做电烤羊肉串的餐厅,过去生意特别火。为什么火?是因为摆在外面。现在北京不能摆外面了,餐厅生意就不行了。那老板还要不要坚持只做羊肉串,保留客户心智认知?

这种纠结没必要,因为只做羊肉串它就要倒闭了。所以后来他们有了馄饨。再后来,他们也有了盖饭。然后又他们又有了酸菜鱼、黄焖鸡米饭、豆浆、油条和奶茶,还有意面。

这家餐厅 在北京有120家门店、平均单店日流水3.5万的快餐品牌南城香,也是小马宋的客户。

南城香的Slogan是“饭香串香馄饨香”。因为所有店面都是社群店,可以做24小时,那就不要浪费,一日三餐都做,这才能增加餐厅翻台率。你说我就不做,我就做正餐,因为我的定位是正餐,那你就等死呗。

所以这是常识,不需要高深的理论来解释。

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有的人抖音做得好,有的人运营做得好,有的人产品做得好,但不会有一家企业什么都做得很好。

一个品牌能在商业中生存下来,是因为品牌在竞争中取得了某种优势 ,长得好看是一种优势,有人脉也是一种优势,店主人勤快也是一种优势,优势有很多种。

喜茶胜在产品,古茗胜在供应链,蜜雪胜在规模和成本,各有优势。

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要想获得卓越的经营业绩只有两种办法: 大家做的办法一模一样,只不过你的效率要比别人高。

英国利物浦曾经决定对新冠病毒病毒全城检测,他们两周才检测20万人。但是中国青岛5天检测了1000万人。是青岛检测人数更多吗?不是的,是因为青岛检测方法效率更高。

做餐饮也是一样的。 门头、招牌、海报、门口,每个环节只要提升两个点,就能达到10%-20%的效率提高。

另外一个办法是用战略定位构建壁垒。 进行战略定位之后,经营动作就已经和别人不一样了,如此才能够形成自己独特的定位。

比如南城香,它只在北京做工厂配送,管理成本低,它摸透了北京人的口味。但它出了北京未必就行,就像乡村基很难出川渝一样,做北京人的快餐就是它的战略定位。由此,它有构建了其他快餐品牌无法立刻模仿的壁垒。

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要在中国 开 出一万家店,本质上是要满足大部分人的大部分需求。

日本连锁经营大师渥美俊一提出过一个模型,叫everyone、everyday、affordable。 Everyone、everyday就是 每个人都能吃,每一天都能吃。

Affordble是产品价格便宜。比如南城香的茄子肉末饭16块钱,免费加米饭,西瓜免费,小菜免费,这就会让人毫不犹豫地掏钱。

半天妖烤鱼,可能做不出万店,但它确实可以让人毫不犹豫地掏钱。因为别人家的烤鱼180,半天妖只要98。小吃、可乐、米饭,2元无限享用,是不是特别值得?

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商业的基本道理其实都很简单,就像减肥的道理也一样简单,关键就看你能不能做到。

有人曾找过我,问能不能做半天妖的模式。我反问他,“作为老板,你能不能忍受3-5年内不赚钱,而让你的员工、店长、高管们赚钱?”

他们老板可以在做几百家店的时候自己的收入比高管们还低,让员工赚到钱,当然企业发展得就会快。 这个道理很简单,但你能做到吗?

商业也真没那么难,最主要的是知行合一,知道不行,做到才行。

本文作者: 小马宋战略营销咨询创始人

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